陶瓷卫浴：五行不定 输得干干净净

  无论是终端经销商还是企业的销售人员，都面临一个年复一年的旧课题，那就是如何在市场上销售自己的产品，完成全年的销售指标，这本来应该是一个不是话题的话题，问题是自去年下半年以来，受国际金融危机和国内房地产调控的影响，市场突然如同这天气一样变得寒冷起来，不少厂商销售业绩大幅度地下跌，国内大部分市场都变得很冷清，客户甚至没有工作人员多，销售到底该如何做，今年的形势到底会怎样，成了业内大多数终端经销商和企业销售人员很关注的问题。无论是广州、杭州，还是郑州、西安、成都，更加不用说华北和东北的一二线城市，目前大多数陶瓷家居市场大大小小的经销商和广东、江西、山东等陶瓷企业的销售人员普遍都处于非常迷茫的境地。

  其实，这个所谓的问题让笔者想起了那句老话，“五行不定，输得干干净净”，每一个企业、每一个商家都有自己的既定渠道和销售模式，不管市场如何千变万化，我有我自己的一定之规。当前，作为厂商，特别是终端经销商，我们别把眼光老是盯在上面，而应该盯住自己和下面，那就是自己的团队，自己的营销思路，自己的创新策划和消费的人的消费需求，那才是我们当前应该着重研究的问题。纵观国内，消费需求无处不在，国内的市场潜力仍然非常巨大，无论是精装房或是保障房，无论是工程渠道还是家装渠道、设计师渠道，都还有巨大的销售空间，蛋糕依然存在，而且非常巨大，只是我们在这块蛋糕中能够分得多少，才是我们所要关注的重点问题。

  当前，不少厂商存在着一种不好的习惯，那就是广大销售人员普遍抱怨大环境不好，以此来推脱自己在市场营销和策划推广上不力的责任。我们大家可以看看在大环境不好的情况下，为什么有些企业和商家销售依然红红火火，如宏宇、马可波罗、欧神诺、诺贝尔，乃至一些中等企业依诺、简一，一样的大环境，一样的市场，却是两种不同的结果，那么我们就不能仅仅从大环境上寻找原因了。

  我们经常在培训时说的响当当的销售有**渠道，具体在执行中，我们又真正做好了几个渠道。前不久，有两个国内**的经销商和笔者聊天时说到，目前工程渠道和小区推广还是大有可为，网络在线营销也方兴未艾，笔者还想说一句，那么渠道下沉呢?跨行业合作呢?从近期国家公布的相关规划来看，不少城市都在进行大规模的扩容和改造，如重庆的两江新区、天津的滨海新区、大武汉经济圈、长株潭一体化、郑州的城市扩容，3600万套保障房，这里都有非常巨大的市场空间，关键是我们有没有这种意识去开发这些新兴的市场。不管用什么手段，什么策划，什么渠道来达到自己的销售目的，尽可能多的抢占市场占有率，这才是我们商家和企业的主要任务，而不是整天把眼睛盯在大环境上，以此来扰乱自己的视觉神经，大环境好不好，那是政府的事，作为商家，怎么去开发新的客户资源才是自己的事。一句话，五行不定，输得干干净净。不要让所谓的大环境模糊了自己的眼睛。

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